Oczekiwania klienta
Podczas pierwszych rozmów pomiędzy klientami i przedstawicielami firm szkoleniowych, klient przedkłada przedstawicielowi własne oczekiwania wobec firmy szkoleniowej i właściwego szkolenia. Może się zdarzyć, że oczekiwania klienta są doprecyzowane przez obie strony. Ale to nie zmienia faktu, ze klient zazwyczaj zawyża własne oczekiwania. Pierwszym powodem dla którego klient zawyża własne oczekiwania wobec firmy szkoleniowej i tym samym wobec właściwego szkolenia, jest określenie poziomu potencjału szkoleniowego firmy szkoleniowej. Potencjalny klient przyjmuje założenie, według którego, im większy potencjał firmy szkoleniowej, tym większym oczekiwaniom powinna sprostać. Drugim powodem dla którego klient zawyża własne oczekiwania wobec firmy szkoleniowej i tym samym wobec właściwego szkolenia, jest sprawdzenie jej wiarygodności. Jeśli firma szkoleniowa godzi się na wszystkie oczekiwania klienta, bez jakichkolwiek zastrzeżeń, to może to świadczyć o jej niekompetencji. Obie sytuacje są elementem umożliwiającym dokonanie firmy szkoleniowej prze potencjalnego klienta.